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同质化时代,教你怎么找到产品的差异点

同质化是指在同一大类目下,不同品牌的产品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿,逐渐趋同。

在做淘宝的你肯定深有体会,这是一个同质化的时代。

产品同质化严重,功能、造型、特点雷同,消费者面对这样的产品,只会反复比价,挑便宜的买。

商家没有溢价权,只能陷入无穷的价格战中。

详情页同质化严重,宝贝拍摄的手法、卖点展现的方式、模特的造型千篇一律,消费者看到这样的详情页,只会快速滑过,在脑海中不留下任何印象。

产品就算再有特色,消费者感知不到,只能淹没在铺天盖地的商品海中,没有一点销量。

面对这种困局,很多卖家都只会疯狂开车,玩各种推广工具,花大价钱引流。希望能借此提升销量,破局。

完全错了!

产品、详情页的同质化,会导致花钱引来的流量不一定有转化,即使带来转化,ROI 也是极低的。

卖家完全可以从同质化的反面,差异点进行着手,打造一个差异化的产品、详情页。

很多卖家会担心自己没有工厂,没有创新能力,产品跟同行一样,都是一个模具刻出来的,没办法做差异化。

这只能怪你技不如人,只要用对方法,同质化再严重的标品也是能找到差异点的。

今天,我们就以价值 500W 的案子举例,系统地教大家怎么找到产品的差异点,引爆销量。

1、三大维度分析消费者

我们做电商、做推广、做营销、做产品……只要是跟消费者、跟生意有关的,都必须事先充分了解目标消费者的需求。然后,我们才能对症入药,满足他们,最终提高销量。

因此,在开始找产品的差异点之前,我们必须充分了解目标消费者。

我们可以从人群的三大维度来进行分析——年龄、地域、生活方式。

首先是年龄,我们可以分为80、90、00后三档,不同的年龄他们的消费需求是不同的。

80后,他们大多是白领、蓝领或创业者,有一定的经济基础,消费能力强。

由于他们是第一代独生子女,背负着父母的期望,所以他们的性格偏真实理性,注重品质生活。

他们的人群标签为:剩男、剩女、奶爸、奶妈、事业心,善于理财……

90后,他们大多是职场新人、大学生,是互联网时代的原住民。网络的发达造就了他们的早熟,富有个性。

他们喜欢追求个性化的品牌,会为自己的喜好买单,又因刚步入社会,所以比较注重弄性价比。

他们的人群标签为:独立奋斗,佛系强迫症,外貌协会、夜猫子……

00后,虽然他们还处于学生时代,但是物质生活优越。他们兴趣多元,喜欢追求一些契合他们价值观的品牌。

他们的人群标签为:追星、狂热、二次元、开放、乐观、热血、萌……

我们再来看看地域是如何影响消费者购物决策的。

处于一二线城市的消费者,他们买的少,但是买的精、买的好,会为高消费买单,是国际大牌的主力军。

他们生活节奏快,对新品牌的接受程度强,相对的品牌忠诚度低。

很多人都以为三四线城市全是低端用户,购买能力不强,这个认知是错误的。

线上消费并不存在低端用户,只存在消费未被满足的客户。

随着市场的下沉和消费的升级,三四线城市已经成为了线上平台的主要购买力。

他们的生活成本很低,可自由支配收入又很高,所以购买力强大。他们的生活节奏也比较慢,有大量的时间可以逛淘宝。

除此之外,了解消费者的生活方式也至关重要。

随着经济水平的不断提升,消费者也越发追求高品质生活,越来越倾向于购买健康化、颜值化、智能化的产品。

以静美为例,通过后台数据,我们发现它的目标消费者大多是 90 后,生活在一二线城市。因此人群标签可以归纳为,追求高品质生活、颜值控、消费能力强、追求个性化、智能化……

只有在我们对产品的目标消费者充分了解后,我们才可以进行下一步,挖掘差异点。

2、挖掘产品差异点

挖掘差异点的第一步就是要洞悉行业现状,这样我们的产品才能扬长避短。

我们通过市场洞察发现,伞这个类目下,大多数商家都在做小黑伞这个产品,防晒功能雷同,都是依靠吸光,达到防晒效果。

第二步,通过归纳品类的特征关键词,寻求市场突破口。

我们发现伞这个品类,基本功能已经满足不了目标消费者的需求了,很多时候他们更多的是把伞当成了搭配的饰品。

第三步,结合目标消费者特征,预判行业趋势。

在对消费者充分了解后,我们发现他们更希望那些有创新功能的伞,像胶囊伞、全自动伞;同时不同的伞面花纹,是每个人不同的审美、颜值以及生活方式的彰显。

第四步,我们需要寻找一个区分于竞品的差异点。

结合以上三点,我们寻找到的差异点有别于小黑伞,我们的小银伞是反射光而不是吸收光。

再结合消费者的生活调性,我们最终决定,打造一个旅行场景下的具有反射光的小银伞这个差异点。

做下总结,按照环形方法论,我们洞悉出市面上小黑伞非常泛滥,并且防晒功能雷同。

我们归纳出的特征就是它从一种功能工具慢慢转变成搭配饰品。

对于趋势的预判,使我们得出一个差异点,用小银伞去 PK 小黑伞,用反射光去 PK 防晒吸光。

在得出产品的差异点后,我们将其落实在产品的详情页上。

3、挖掘差异点还需4步

一个产品质量再好、价格再低,如果挖掘不出消费者真正想要的差异点,那么必定扑街。静美雨伞经过汤臣杰逊打造差异点之后,销量提升了30%。

以上只是挖掘差异点的一部分,想要彻底打造一个满足消费者需求的差异点,还需要结合以下四点:

(1)根据产品自身的优势,打造能落地的差异点。

(2)把差异点翻译成用户能听得懂的语言。

(3)差异点富有独特性和创意性。

(4)将差异点用戏剧化的视觉方式展现,让用户印象更深。

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