网络创业之路,无论是操作项目,还是策划引流、裂变;重要的是思维,并非盲目地追逐方法。

拼多多电商数据化操作,及基本运营流程

创业或者项目运作不仅仅是埋头苦干就能成功。雷军曾不止一次地澄清自己的“飞猪”理论:任何人在任何领域成功,都需要一万小时苦练,如果没有基本功,空谈飞猪才是机会主义者。

一万小时对某些行业难免有夸大其辞之嫌,但在电商运营中,纵观成功商家史,无一能“凭运气”存活至今的,哪怕通过某个机遇能有所成就,后续的基础和进阶技能也是必修课程。早在2011年,数据化运营已经被众多电商平台所重视并推崇,近年跨平台运营中其重要性更是不可同日而语。

也许电商可能只是你人生事业规划中的跳板,但通过数据的逻辑思维来举一反三、应用到其他项目经营,更是基础生意经的重中之重。

你是怎么上车的?

举一个深刻的例子说明数据化运营的重要性:当听到“我有个朋友,做拼多多无货源店群赚了一百多万”或类似拼多多推广拉新的营销手段言论后,一头扎进去。

  • 商家A听后反应:当晚就入驻拼多多开始卖货;
  • 商家B听后反应:询问是卖什么产品,然后找个供货的厂商就入驻卖这种产品;
  • 商家C听后反应:咨询卖什么产品、供货成本、盈利的模式、投入资金量,以及月盈利情况,再根据拼多多的竞品数据,如价格范围,销量情况,市场热度指数等数据,最后分析自己供应情况,判断是否入驻拼多多,如果入驻根据站内数据情况再进一步计划如何操作等。

同样是做生意或者创业,付出同样的资金和精力,商家A和B的成功率可能是5%(很多商家干了这商家A和B的鸡汤便入行翻了车),商家C的成功率可能高达80%。

抛开笼统的生意经不谈,把经营反馈的全过程数据化管理并系统分析,称之为数据化运营,这种操作模式是项目成功率的基础保障。电商运营对比传统行业的数据分析来说更加简单易学,只要懂得加减乘除和简单推理逻辑即可入门乃至登峰造极。

透过别人口中的年入百万,自己该怎样操作呢?所谓万丈高楼平地起,对电商运营的基础有系统的认识之后,才能进一步了解复杂的运营思路以及方案。要学好数据化运营,先记概念。这里解释几个常用的电商中的数据概念:

店铺相关

  • 访客数:进店人数(例如进店今天有100个人进来看,则计店铺今日访客数为100)
  • 浏览量:同个访客的多次浏览(例如1个人看了2次/个产品计为2个浏览量)
  • 转化率:单位访客成交的订单数(例如一百个访客成交10单,转化率为10%)
  • 客单价:每笔订单的平均成交金额
  • 访问深度:平均每个访客的浏览量(每个人看了多少个产品)
  • SKU:产品的具体规格,例如白色大码、白色小码等
  • 拼多多店铺DSR:指最近90天的描述相符/物流服务/服务质量三项评分的平均值(长期密切关注避免掉出活动门槛值)
  • 访客价值:平均每个访客的成交金额
  • 访客利润:平均每个访客能产生的利润(用于判断引流成本)
  • 质量分:对关键词推广效果的反馈,点击率越高,得分越高
  • 资源位/展现位:产品的流量入口,例如搜索关键词排名第二名,爱逛街精选第一位。
  • 曝光量:可以理解成多少个人看到过(还未产生点击),又称展现量。
  • 点击率:单位展现产生的点击量,如100个展现产生了10次点击,则点击率为10%。
  • 点击单价:每个点击消耗的费用。
  • 投入产出比:一般指投入产出比(投资回报率),简称投产比,比如投了100元的广告,卖了300元营业额,ROI是300/100*100%=300%,一般就说ROI是3。
  • 千次展现成本:每获得一千次展现消耗的推广费用。
  • 人群画像:根据人群的不同属性进行分标签管理(例如性别年龄职业等),根据访客携带的标签来判断访客的身份。

拼多多店铺基本运营流程:

首先需了解自身类目的行业数据

分析竞争对手的具体数据,对比自身的资源评估存活空间,再根据投入的大小制定大致的目标规划。

目的:判断自己做拼多多有没有钱赚,如果有,利润空间范围是多少。

做好产品规划,修炼内功

把目标根据类目的淡旺季进行拆分:如服饰类,把目标营业额按每个季度的子类目热度按月拆分,分析具体月份需要的款式数量,再根据每个月的款式数量针对关键词属性热度进一步细化,规划AB款。并做好款式的流量预算(参考公式营业额=流量*转化率*客单价),同时预判站内活动的节奏。

内功的具体内容有产品的标题,详情的卖点精炼,价格的定位,关联的产品等。标题代表了产品的属性,是匹配搜索流量的关键;产品的详情优化上,必须认清自身的客户人群,再考虑从哪方面去推荐产品卖点,价格的定位尽量参照同行,和分析自身的产品特性,避免定价过高无转化。标品需要做好sku规划,例如A类sku引流,B类sku转化,控制单品的客单价。

目的:优化内功是为了引流之后可以最大可能得到转化

打造爆款思路:付费OR活动

推广引流(付费)/活动引流打爆款,流量入口分活动、搜索、类目、直通车四大类,每个流量入口适配不同的产品和规划。

例如使用直通车引流,通过分析产品在关键词的点击率对比行业数据分析款式潜力。或使用A类款在活动快速提升GMV并引爆搜索和类目流量,活动后转换成B类款使用直通车补流让产品稳定发育并收割利润,后续会详细描述。

标品的点击率主要受制于价格和销量,主图为其次。每个活动推爆款的操作都不同,但思路是一致的,通过前期小亏或者平本的活动价竞争资源位,做出业绩之后拿到次级资源位之后再涨价获取利润

思路:不管选择何种打爆款的方式,用最小的产出做出最大的思路要牢记在心。

后期爆款维护,日常运营,新品接力

记录产品反馈的数据分析阶段目标完成情况,按照时间节点,根据已有数据分析计划完成进度,对比实时情况进行调整。规划只能是主线,实际执行肯定会出现偏差,如果出现思路错误务必及时调整。每天关注爆款的流量和转化率情况,无论是产品数据或推广数据,务必完整保留,监控全店产值,让店铺处于良性循环中。

目的:统计和分析数据的行为可以清晰判断自己打造爆款的关键点,用于举一反三!

维护售后,强化CRM

每次大活动基本都会伴随着DSR下降,上活动前应该考虑这个问题,避免影响后续情况,同样在处理售后时也需非常谨慎。

订单状态不同的客户分优先级处理顺序为质量问题-错漏发-查件,质量问题应特别敏感处理,避免出现爆款差评置顶的情况,否则损失的就不是几块几十块。CRM一般用于快消品类目,这部分的客户回访的转化率较高,平台后续也越来越重视这方面的体验。

目的:提高老客户粘度,降低推广拉新客户的广告成本(平台即将在这个板块放大招)。

接下来我们要做的,就是每个流程里的每个板块,细化并具体执行到位,即可让店铺稳中有进,长期立于不败之地。
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